Commited to learn: come le pmi imparano ad esportare: una analisi di casi aziendali

Tramite lo studio di 22 casi aziendali e grazie a un approccio Theory building, gli autori hanno potuto formulare nuove proposizioni sui processi di crescita internazionale delle imprese. Nello specifico si è deciso di adottare l’intervista diretta quale principale strumento di indagine. Le nuove evidenze raccolte sono molteplici. Il successo nell’ingresso in mercati internazionali richiede l’acquisizione di risorse complementari, ottenibili attraverso processi intenzionali di sperimentazione e apprendimento ed è collegato all’entità dei costi affondati in attività di esplorazione. L’entità dei costi affondati nelle attività esplorative dipende a sua volta dalla disponibilità di risorse finanziarie eccedenti. Infine il rischio di un abbandono precoce del mercato si riduce in sistemi di governance aziendale capaci di stabilire contratti relazionali con i manager delegati per lo sviluppo nei mercati internazionali

Making use of multiple cases within a theory building approach, we propose new propositions about the process of entry of Small and Medium Enterprises (SME) in international markets. In particular we used the direct interview as principal investigation instrument. Three new features are worth noting. First, entry success depends on complementary resources, acquired during an intentional process of experimentation and learning. Second, to acquire such resources, firms must sunk a substantial amount of costs in the exploration activity: this makes the effectiveness of exploration dependent on the availability of free cash flow. Finally, firms have to face the risk of early leaving, due to the difficulty to interpret market signals. This risk is reduced when firms establish relational contracts with managers delegated to international expansion.