L'azione negoziale: problemi metodologici e risultati di un'indagine sulla contrattazione aziendale

Un'accettabile definizione di negoziazione è quella che la qualifica come «un processo attraverso il quale due o più parti, che non sono in grado di prevalere l'una sull'altra, tentano di raggiungere un accordo che risolva le differenze di preferenza» (Magenau e Pruitt, 1979). Si tratta evidentemente di una situazione abbastanza diffusa fra quelle che ricorrono nelle relazioni intra ed intergruppo; è quindi comprensibile come la categoria «negoziazione» abbia trovato applicazione in contesti anche molto differenziati per quanto riguarda la natura dei «decisori» coinvolti, la natura della decisione, la relazione fra «decisori» e le parti che essi rappresentano, la natura del contesto entro il quale avviene l'interazione (Morley e Stephenson, 1977). In particolare i campi in cui si è applicata la ricerca sulla negoziazione sono stati quello delle relazioni internazionali, come nel caso degli studi di Snyder e Diesing (1977), quello delle decisioni politiche e amministrative (si veda ,ad esempio Axelrod, 1970) e quello delle attività economiche (come ha fatto,. ad esempio, Cross, 1965 e 1969).